現(xiàn)在很多家居店普遍都會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，就是與客戶(hù)溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，客戶(hù)也有意向購(gòu)買(mǎi)，就是遲遲不簽單？
　　
　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？那是因?yàn)槲覀儾粫?huì)逼單！有些門(mén)店雖然產(chǎn)品很好、服務(wù)也很好，但是很多導(dǎo) 購(gòu)人員都不會(huì)逼單，有的甚至是亂逼單或者瞎逼單，最后把客戶(hù)給嚇跑了。
　　
　　那到底該如何逼單才能讓客戶(hù)毫不猶豫就下單？?jī)H需以下6招就能輕松搞定！
　　
　　?轉(zhuǎn)移話(huà)題，由推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向請(qǐng)教
　　
　　很多時(shí)候，我們費(fèi)盡口舌、使出各種方法來(lái)讓客戶(hù)下單，但最終都沒(méi)有達(dá)到效果。這個(gè)時(shí)候我們不妨轉(zhuǎn)移話(huà)題，不再像客戶(hù)推銷(xiāo)，而是向他請(qǐng)教我們?cè)阡N(xiāo)售溝通過(guò)程中存在的問(wèn)題。放低我們的姿態(tài)，向客戶(hù)學(xué)習(xí)請(qǐng)教，把客戶(hù)“捧”起來(lái)，讓他放下最后成交前的一點(diǎn)戒備心理。
　　
　　比如，我們可以這樣說(shuō)：“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到這款產(chǎn)品帶給你的各種好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”緊接著，客戶(hù)就會(huì)提出不滿(mǎn)意的地方。我們可以回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”我們很誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶(hù)的疑慮，最后再度提出成交。
　　
　　記住，當(dāng)我們道歉的時(shí)候，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶(hù)懷疑我們的誠(chéng)意，就會(huì)馬上調(diào)頭走人。
　　
　　?利用客戶(hù)跟風(fēng)心理，激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲
　　
　　消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，都會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。所以，很多新品剛出來(lái)時(shí)，顧客一般都會(huì)持懷疑態(tài)度 ，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于大家都認(rèn)可的產(chǎn)品，他們更容易信任和購(gòu)買(mǎi)。
　　
　　所以，導(dǎo)購(gòu)在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)貜漠a(chǎn)品賣(mài)的很火爆、已經(jīng)快沒(méi)有現(xiàn)貨了等方面去引導(dǎo)客戶(hù)， 從而激起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　
　　比如，我們可以這樣說(shuō)：“先生/女士，這款沙發(fā)賣(mài)的非常火，目前只剩下幾套了，如果你現(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)兩天我不敢保證還有?！被蛘哒f(shuō)：“這款床墊好像沒(méi)有了，我去查一下還有沒(méi)有庫(kù)存?！辈橥曛?， 可以跟顧客說(shuō)：“美女，不好意思，我們倉(cāng)庫(kù)里面只剩下一個(gè)庫(kù)存了，因?yàn)閯傋鐾昊顒?dòng)，這款床墊非常暢銷(xiāo)，出貨量很大，昨天還賣(mài)了7張，所以您要的話(huà)要趕快定，不然等到廠(chǎng)家發(fā)新貨，起碼等1個(gè)月 以后了?！?br /> 　　
　　?物以稀為貴，用稀缺引導(dǎo)顧客消費(fèi)
　　
　　人都有這樣一種心理，對(duì)越得不到、越買(mǎi)不到的東西，越想要得到、越想要買(mǎi)到。所以我們門(mén)店在銷(xiāo)售的時(shí)候，要讓客戶(hù)感覺(jué)到買(mǎi)到它是很難得的機(jī)會(huì)，過(guò)期不候，他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。
　　
　　一般我們可以從以下3個(gè)方面入手：
　　
　?、傧迶?shù)量，數(shù)量有限，欲購(gòu)從速；②限時(shí)間，在指定的活動(dòng)時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠；③限價(jià)格，再不購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品就要漲價(jià)。
　　
　　門(mén)店在使用這種方法時(shí)，切記一定不能食言，一定不能無(wú)中生有，要在明面上保證這些活動(dòng)的權(quán)威性， 否則很容易流失客戶(hù)。
　　
　　?抓住顧客痛點(diǎn)再講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
　　
　　很多門(mén)店明明都具備了專(zhuān)業(yè)素質(zhì)特別高的導(dǎo)購(gòu)，但為什么成交率還是這么低呢？那是因?yàn)槲覀冎粫?huì)“ 講”，不會(huì)“賣(mài)”。要知道我們講的所有內(nèi)容都是在為“賣(mài)”做鋪墊，所以我們?cè)谥v產(chǎn)品之前，一定要先抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，然后再針對(duì)這些痛點(diǎn)，挑選一些核心的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)給他講解，解決他的需求。在講的過(guò)程中，賣(mài)點(diǎn)的前后順序也是非常重要的。只有這樣的“講”才能真正講到客戶(hù)信息，最后再去引導(dǎo)客戶(hù)成交也就輕而易舉了。
　　
　　比如客戶(hù)會(huì)說(shuō)，我知道你的東西好，但我真沒(méi)錢(qián)啊，買(mǎi)不起！我們可以這樣說(shuō)：“我家當(dāng)年買(mǎi)家具，也是跟你一樣，沒(méi)有錢(qián)，看上了很多質(zhì)量好、品相優(yōu)的，但是奈何錢(qián)包癟癟的，最終只能買(mǎi)那些外觀(guān)款式設(shè)計(jì)和高質(zhì)量大品牌差不多的雜牌，結(jié)果呢？沙發(fā)做了2年就塌的不像話(huà)了。前天我還算了一筆賬呢，如果我家全部換成咱們店里的家具，也只是貴 上1萬(wàn)塊錢(qián)到頭了 ?！?br /> 　　
　　?給一些另類(lèi)的顧客特殊待遇
　　
　　很多顧客都會(huì)有這樣的心理，我在你這里買(mǎi)了這么多東西，作為你們的大客戶(hù)，你們必須給我最大的優(yōu)惠，遇到這種類(lèi)型的客戶(hù)，我們可以給到他想要的“獨(dú)享價(jià)格”。
　　
　　比如，我們可以這樣說(shuō)：“劉總，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧，我今天就給你一個(gè)最低折扣，這個(gè)折扣可是只有像您這樣的大客戶(hù)才可以享受的哦”。在客戶(hù)心里，他們關(guān)注的可能不是那個(gè)折扣、那份禮品，而是認(rèn)同感和被重視感。把客戶(hù)“捧”到他滿(mǎn)意，甚至讓他感動(dòng)，成交自然不是問(wèn)題。
　　
　　?不斷發(fā)問(wèn)，層層逼近
　　
　　我們不要想著客戶(hù)會(huì)自己主動(dòng)買(mǎi)單，他們一直在等著我們把他們推進(jìn)成交的大門(mén)。
　　
　　比如，很多客戶(hù)都會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！?、“我回家和家人再商量商量?！?、“過(guò)幾天再說(shuō)吧?！庇龅竭@種情況，我們可以先試著贊同他們，比如：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可我們的觀(guān)點(diǎn)。
　　
　　此時(shí)，我們可以再逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)不好嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司還不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”我們就一直用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓顧客說(shuō)出他所擔(dān)心的核心問(wèn)題。我們只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就不成問(wèn)題了。