課程前言： 
要在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是必要條件。因此，如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問(wèn)題之一。
在企業(yè)內(nèi)部，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理工作往往會(huì)遇到這種落差：一方面，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)期望值很高。無(wú)論從老板的重視程度、或是在企業(yè)戰(zhàn)略的重要性來(lái)講，銷(xiāo)售部門(mén)總是被排在最為重要的位置之一；另一方面，銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度表示不滿(mǎn)。由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，通常會(huì)讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī)而不夠人性化的管理氛圍中。因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理難點(diǎn)、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑。

課程目的： 
1、學(xué)習(xí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者，在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色、所必備的素質(zhì)和技能； 
2、學(xué)會(huì)如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用； 
3、順利建立高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從而最終為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造成員效益最大化打下基礎(chǔ)。

課程特色：
1、幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情的學(xué)員互動(dòng)； 
2、全方位授課形式：實(shí)戰(zhàn)練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試+案例分析。 

課程大綱：
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)
1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位? 
2、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)制度? 
3、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀(guān) ? 
4、訓(xùn)練：新諾亞方舟 ? 
5、團(tuán)隊(duì)管理的三大原則

二、銷(xiāo)售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)
1、銷(xiāo)售精英到銷(xiāo)售管理者的轉(zhuǎn)換? 
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能
3、經(jīng)理職務(wù)的類(lèi)型 
4、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)? 
5、測(cè)試：銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人優(yōu)勢(shì)與人際能力

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策
1、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型? 
2、三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型 
3、組織三階層
4、三種團(tuán)隊(duì)的典型特征及靈活運(yùn)用? 
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段 ? 
6、四個(gè)階段的特征分析? 
7、群體思維的危害 ? 
8、團(tuán)隊(duì)爬坡的動(dòng)力泵
9、管理“司諾克” 
10、沖突與變革? 
11、如何延續(xù)高效 
12、59與35現(xiàn)象
13、不同階段員工的工作動(dòng)機(jī)與激勵(lì)方式
14、如何帶領(lǐng)渙散的團(tuán)隊(duì)? （1）案例分析：感覺(jué)差異
15、如何帶領(lǐng)正在成長(zhǎng)中團(tuán)隊(duì) （1）案例分析：漸入佳境
16、如何領(lǐng)導(dǎo)成熟的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)突破
（1）案例分析：純熟默契 （2）練習(xí)：你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)處在哪個(gè)階段？適合哪種類(lèi)型？

四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)---調(diào)動(dòng)下屬積極性
1、激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
2、診斷：銷(xiāo)售人員低動(dòng)機(jī)常見(jiàn)問(wèn)題? 
3、銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化
4、學(xué)習(xí)期的激勵(lì)? 
5、成長(zhǎng)期的激勵(lì)? 
6、穩(wěn)定期的激勵(lì)
7、衰落期的激勵(lì)? 
8、激情從哪里來(lái)? 
9、偉大的使命
10、危機(jī)感 ? 
11、團(tuán)隊(duì)感情 ? 
12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
13、培育激勵(lì)的工作環(huán)境? 
14、兩個(gè)效應(yīng)? 
15、員工滿(mǎn)意度與績(jī)效之間的關(guān)系
16、積極心態(tài)的神奇作用? 
17、領(lǐng)導(dǎo)者如何通過(guò)發(fā)布信息來(lái)控制團(tuán)隊(duì)情緒
18、綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素? 
19、練習(xí)：如何面對(duì)部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

五、績(jī)效考核與績(jī)效面談
1、銷(xiāo)售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ? 
2、什么是績(jī)效管理？
3、如何設(shè)績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重 ? 
4、銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵考核要素
5、如何制定PIP銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃? 
6、PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
7、考核后的面談技巧—面談前的準(zhǔn)備? 
8、績(jī)效面談的9大特點(diǎn)
9、面談當(dāng)中的異議處理? 
10、面談的中行為技巧

六、運(yùn)用教練技術(shù)輔導(dǎo)銷(xiāo)售員
1、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)? 
2、輔導(dǎo)與咨詢(xún)? 
3、溝通中的兩個(gè)障礙
4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)? 
5、教練的價(jià)值? 
6、工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
7、根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)——如何劃分員工的階段 8、教練的四大基本技巧
（1）聆聽(tīng)：傾聽(tīng)打動(dòng)下屬的心 （2）發(fā)問(wèn)：高階提問(wèn)技巧
（3）區(qū)分：約哈里視窗 （4）回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)
9、不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
10、錄像分析：如何診斷、輔導(dǎo)、說(shuō)服不同特點(diǎn)的員工
11、案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

七、銷(xiāo)售管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練