“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，客戶(hù)之所以對(duì)你的產(chǎn)品挑三揀四，是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品有興趣，開(kāi)始認(rèn)真地考慮是否要購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，這樣自然就會(huì)提出更多的意見(jiàn)。因此，遇到問(wèn)題多多的客戶(hù)，千萬(wàn)不要否定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，更加不要埋怨、指責(zé)客戶(hù)。應(yīng)細(xì)心而誠(chéng)懇地向客戶(hù)講解你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不怕被客戶(hù)嫌和比較。

林先生是一家家具專(zhuān)賣(mài)店的老板，他在一開(kāi)始做家具生意的時(shí)候，時(shí)常會(huì)碰到一些挑三揀四的顧客。

有一天，他又碰到一位難纏的顧客。這位顧客邊端詳著一款沙發(fā)邊說(shuō)：“你的沙發(fā)看起來(lái)也不怎么樣，還那么貴?”

“這個(gè)您放心，我的沙發(fā)雖然不敢說(shuō)是最好的，但是絕對(duì)不次，結(jié)實(shí)耐用，美觀大方，保證是這一帶最好的，不信您可以和別家的比較比較，要不您坐下來(lái)感受一下？”林先生滿臉堆笑，不緊不慢地說(shuō)著，最后還拿出茶點(diǎn)讓顧客坐下來(lái)慢慢聊。

可是顧客仍然搖了搖頭，說(shuō)：“看起來(lái)有點(diǎn)兒小，我喜歡大點(diǎn)兒的?！绷窒壬€是笑瞇瞇地說(shuō)：“沙發(fā)小巧才精致，又不占地方，大點(diǎn)兒小點(diǎn)兒無(wú)所謂，只要好看又實(shí)用就行，您說(shuō)呢?”“可是你這也太貴了，能不能便宜點(diǎn)兒？”

林先生仍然非常耐心地笑著說(shuō)：“真的不能再低了。我們本來(lái)就是薄利多銷(xiāo)，所有人都是這個(gè)價(jià)買(mǎi)的。”

不管顧客是什么態(tài)度，林先生一直微笑著為這位顧客解答問(wèn)題。雖然這個(gè)顧客嫌完了產(chǎn)品嫌價(jià)格，但最后仍然購(gòu)買(mǎi)了這套沙發(fā)。

林先生感慨地說(shuō)：“嫌貨才是買(mǎi)貨人?！?/span>

其實(shí)，林先生不僅僅是服務(wù)態(tài)度好、有修養(yǎng)、對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，他對(duì)顧客的心理更加具有深刻的洞察力。他一眼就看透了誰(shuí)才是真的顧客，他明白只有那些嫌貨色不好的人才是真正有購(gòu)買(mǎi)意向的人。

在我們銷(xiāo)售過(guò)程中也一樣，客戶(hù)隨時(shí)都有可能對(duì)你的產(chǎn)品的任何方面提出異議。作為銷(xiāo)售人員，一定要明白這一點(diǎn)，要時(shí)時(shí)刻刻做好這種心理準(zhǔn)備，不能輕視客戶(hù)的異議，更不能因此而對(duì)客戶(hù)心存芥蒂。

銷(xiāo)售能力就是在不斷地解決顧客提出的任何異議的過(guò)程中不斷增長(zhǎng)的。那些對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有異議的人，往往是走馬觀花的看客，因?yàn)樵谒磥?lái)你的產(chǎn)品好與不好和他根本沒(méi)有什么關(guān)系，既然如此，他自然不必浪費(fèi)心思、浪費(fèi)精力地和你討論產(chǎn)品。

打個(gè)比方，如果你向一位客戶(hù)推銷(xiāo)一款沙發(fā)，你口若懸河地和對(duì)方大談什么實(shí)木、環(huán)保，可你說(shuō)了半天，對(duì)方只是笑著聽(tīng)你說(shuō)，你就像在唱獨(dú)角戲一樣。那么這時(shí)，你就要考慮換一款沙發(fā)向客戶(hù)推銷(xiāo)。因?yàn)?，你現(xiàn)在推薦的款式根本引不起客戶(hù)的興趣。如果他對(duì)你推銷(xiāo)的款式有興趣的話，他會(huì)問(wèn)你很多關(guān)于產(chǎn)品的信息，并且會(huì)就自己不滿意的方面提出質(zhì)疑。

“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，是銷(xiāo)售中的一個(gè)規(guī)律。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)你的任何建議都無(wú)動(dòng)于衷，沒(méi)有任何的異議，那么你就應(yīng)該考慮放棄說(shuō)服他，那些對(duì)你的產(chǎn)品意見(jiàn)多多的客戶(hù)才是值得你花時(shí)間和精力去說(shuō)服的，才是有可能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人。