近10年來(lái)中國(guó)各行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩十分明顯，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，加之來(lái)自廠家的壓力，一大批的經(jīng)銷(xiāo)商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去，開(kāi)棺驗(yàn)尸，原因眾多，有主觀的也有客觀的。
問(wèn)題一：不聞不問(wèn)，冷死
廠家開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商后，只追蹤貨款，銷(xiāo)售指導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商管理放任，不聞不問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商套用自己一貫做法，有廠家支持多做，無(wú)廠家支持少做，要么不做，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)無(wú)信心的時(shí)候退出。
問(wèn)題二：費(fèi)用太高，套死
沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存猶如無(wú)根之木，無(wú)源之水，在產(chǎn)能過(guò)剩的狀況下，家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，相反的，房租、人力成本卻不斷上漲；
此外在市場(chǎng)的年輕化趨勢(shì)愈加明顯的條件下，年輕一代的消費(fèi)者對(duì)服務(wù)水平的要求很高，這也在無(wú)形的增加經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本。
在花費(fèi)各種成本之后，及時(shí)退出做不到，此外激烈競(jìng)爭(zhēng)，甚至價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)進(jìn)一步下降，所以有些經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)陷入這種不上不下的狀態(tài)，被牢牢套死！
問(wèn)題三：直控終端，磨死
廠家尤其是大品牌廠家講的渠道建非常體系化，經(jīng)銷(xiāo)商的功能被極大弱化，甚至成為單純物流商，不再具備渠道能力，一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷(xiāo)商則無(wú)法經(jīng)營(yíng)。
問(wèn)題四：膨脹過(guò)快，脹死
經(jīng)銷(xiāo)商特別是跨行而來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商不懂產(chǎn)品運(yùn)作，渠道、人員、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、費(fèi)用、操作一概不懂或是大致了解，過(guò)于雄心壯志，鋪大攤子，前期投入又大，回轉(zhuǎn)不理想，造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉，不愿處理，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。
問(wèn)題五：價(jià)格混亂，氣死
廠家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，也就是市場(chǎng)竄貨，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤(rùn)攤薄以致負(fù)數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧?rùn)持久損失，最終因失去造血功能而去。
問(wèn)題六：管理失控，耗死
經(jīng)銷(xiāo)商特別是從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重；
待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞。
問(wèn)題七：多元經(jīng)營(yíng)：哭死
經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的金牛產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候，進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致資金分散，負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無(wú)墻可挖而亡。
問(wèn)題八：隨意選擇，找死
家具市場(chǎng)，受歡迎的風(fēng)格和品類(lèi)在往往是階段性的，就是說(shuō)，某一種風(fēng)格在一段時(shí)間內(nèi)很火，過(guò)一斷時(shí)間就被其他風(fēng)格取代了。
例如今年展會(huì)新中式家具火了，原來(lái)有些做板式家具的開(kāi)始做新中式，所以當(dāng)做新中式的廠家更多的涌現(xiàn)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)面臨選擇的難題。
以新中式為例，做這一品類(lèi)的家具往往需要多年的耕耘，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的積累很重要，很多轉(zhuǎn)型而來(lái)的企業(yè)往往不具優(yōu)勢(shì)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商看不見(jiàn)這一點(diǎn)的時(shí)候，往往會(huì)面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)。隨意選擇的結(jié)果，可能就是找死！
問(wèn)題九：固步自封，等死
很多經(jīng)銷(xiāo)商由于機(jī)遇與通過(guò)個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取，但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷(xiāo)客戶不愿發(fā)展，被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。
問(wèn)題十：溝通不暢：整死
一種是經(jīng)銷(xiāo)商背后捅刀子，和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致，經(jīng)銷(xiāo)商就把廠家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷(xiāo)售人員被干掉，一種是經(jīng)銷(xiāo)商被干掉。
還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉?wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。
經(jīng)銷(xiāo)商客戶自身高度不夠，又不能與時(shí)俱進(jìn)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，不與廠家經(jīng)營(yíng)思路接軌。
市場(chǎng)千變?nèi)f化，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在。不論如何競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想突出重圍，脫穎而出，絕不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，就看經(jīng)銷(xiāo)商自己
