相信大家在生活中都會習(xí)慣性的邀著自己的好朋友或著家人一起去逛街購物，順便讓他們作參考。在我們做家具零售終端也會經(jīng)常碰到身邊有陪同者或者參謀者的顧客。在這這種情況下，許多店員在處理陪伴購物者的反對意見時要么對顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。這樣很不利于我們的成交，并且成交的效率很低。那么怎么樣搞定顧客身邊的陪同者，讓我們的成交率提升呢，我們先看看有哪些錯誤的方式會造成你的成交率低——
1、錯誤應(yīng)對
錯誤應(yīng)對1：“不會呀，我覺得挺好”、“這個很有特色呀，怎么會不好看呢？”
【解析】這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。
錯誤應(yīng)對2：“這是我們這季的主打款”
【解析】牛頭不對馬嘴。
錯誤應(yīng)對3：“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？”
【解析】容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
門店銷售中經(jīng)常出現(xiàn)一對多現(xiàn)象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。經(jīng)常出現(xiàn)顧客對商品滿意,但因?yàn)榕惆橘徫镎叩囊痪湓捑妥屼N售過程終止的現(xiàn)象。其實(shí)，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何借用陪伴購物者的力量。
看完那些錯誤的例子，我們再來看看有哪些好方法——
1．觀察分析，判斷誰是顧客和第一影響者
顧客進(jìn)店時，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。
2．影響全場，不忽略陪同購買者
同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要將陪同購買者晾在一邊，他雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對顧客影響非常大！
這里有幾個技巧可以善加用：
A．目光交流
也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視！
B．適當(dāng)征詢陪同購買者的建議
為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70％左右的時間應(yīng)放在顧客身上，25％時間放在第一影響者身上，其他為5％?？傊屌阃徺I者感受到你的善意、尊重與重視。
3．巧用關(guān)系，利用陪同購買者互相施壓
有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：“您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您?！边@句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品！
另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：“這位先生/女士，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具?！比绻櫩痛_實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低，他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力！
4．積極應(yīng)對，征詢陪同購買者建議
不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。
2、話術(shù)演練
1、導(dǎo)購：“這位先生，您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好！請教一下，您覺得 還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？”
【點(diǎn)評】首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
2、導(dǎo)購：“(對顧客)您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買地板呢! (對陪同購買者)請問這位先生，您覺得 還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的地板，好嗎？”
【點(diǎn)評】首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售 過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
