家具是耐用品消費(fèi)特點(diǎn)，購(gòu)買頻次低，單價(jià)高，使用周期長(zhǎng)，質(zhì)量與服務(wù)要求高，選擇評(píng)估周期長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)難度高。
同時(shí)，由于消費(fèi)需求的大量存在，需求多樣且有層次高低之分，因此，影響消費(fèi)的因素很多，消費(fèi)行為呈現(xiàn)多樣性、復(fù)雜性與選擇性，形成銷售實(shí)現(xiàn)的困難；正因?yàn)橛绊懴M(fèi)者的因素很多，也使消費(fèi)實(shí)現(xiàn)過程表現(xiàn)出可誘導(dǎo)性、可改變性，需求可以創(chuàng)造。
一、銷售技巧介紹
1、促成銷售實(shí)現(xiàn)的技巧：永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)商品及服務(wù)給顧客帶來的好處。
?。?）盡可能用數(shù)據(jù)事例說話；
?。?）始終讓自己了解顧客的信息多于顧客對(duì)你及商品、企業(yè)的了解；
?。?）發(fā)現(xiàn)顧客的消費(fèi)需求個(gè)性及人格個(gè)性，針對(duì)性顧問服務(wù)；
?。?）演示并竭力鼓勵(lì)顧客動(dòng)手試用（人體感覺五官，“看”接受0%的信息，如“用”則可使顧客綜合感覺90%的信息并持續(xù)記憶）；
?。?）主動(dòng)說出顧客疑慮，并正面說明；
?。?）站在顧客角度，用“你”來展開顧問；
?。?）準(zhǔn)備接受和發(fā)現(xiàn)顧客“好奇心”并給予強(qiáng)化并引導(dǎo)；
?。?）設(shè)法引導(dǎo)顧客不斷的點(diǎn)頭說“是”；
?。?）設(shè)身處地為客戶推介；“整體家具”的概念并提供若干方案，爭(zhēng)取做“大單”；
?。?0）不斷鼓勵(lì)、贊美顧客的選擇“眼光”，不斷制造喜氣，哪怕是你誘導(dǎo)或灌輸給他而形成的眼光或見解；
?。?1）巧用“成交問話”促成銷售，如“你以什么方式付款？”、“何時(shí)為你安排送貨？”
?。?2）善于用“促銷期”、“特價(jià)”、和“缺貨”等事項(xiàng)刺激客戶沖動(dòng)及時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售。
2、促成銷售的心理性技巧
?。?）吸引：吸引顧客注意，是展開成功導(dǎo)購(gòu)的前提。微笑、問候、開場(chǎng)白等肢體語(yǔ)言是吸引的重要因素；
（2）誘導(dǎo)：有效誘導(dǎo)是吸引顧客看直觀地演示，更好的誘導(dǎo)是讓顧客自己來試驗(yàn)，權(quán)威的評(píng)價(jià)、報(bào)道、名人的選用、組織的推薦，特別是顧客熟悉的案列舉都是很不錯(cuò)的誘導(dǎo)。
（3）激發(fā)：引發(fā)顧客與家具環(huán)境發(fā)生情境聯(lián)想；針對(duì)顧客個(gè)性心理及需求的縱容式推介，順應(yīng)顧客的選擇、贊美其眼光、欣賞其審美情趣、祝賀他選擇了優(yōu)秀適宜的商品，總之善意的奉承、夸獎(jiǎng)甚至吹捧是每個(gè)人虛榮心與成就感都樂于接受的。
?。?）促成：評(píng)估選擇中顧客的選擇天平是非常容易傾斜的，成功的導(dǎo)購(gòu)必須是善于即時(shí)促成顧客下決定購(gòu)買；強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)你導(dǎo)購(gòu)介紹商品的認(rèn)同一致；必要時(shí)作適當(dāng)讓步（切記讓價(jià)不超過三次）；不能流露出你對(duì)成交的過分關(guān)切；切忌成交時(shí)你的欣喜流露言表。
?。?）詢問：詢問的要點(diǎn)是確切把握顧客需求的關(guān)鍵；了解顧客疑慮、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的選擇意向，正面引導(dǎo)；掌握顧客的個(gè)性特點(diǎn)并設(shè)法滿足；打聽是否有其他可為其效勞之處。成功的詢問，是使你能更確切更有效地執(zhí)掌顧客的需求，主動(dòng)而創(chuàng)造性地實(shí)施有效導(dǎo)購(gòu)，促成銷售，做成大單。
二、成交機(jī)會(huì)的決定因素
1、顧客滯留時(shí)間的長(zhǎng)短決定其購(gòu)買機(jī)會(huì)的大小
和顧客建立感情是需要時(shí)間的，顧客在我們賣場(chǎng)等的時(shí)間越長(zhǎng)，到其他店等的時(shí)間就越短。豐富各種知識(shí)，增加和顧客交流的談資，畢竟把吸引顧客、把他留在賣場(chǎng)需要我們說很多家具以外的話題；充分有效利用我們所有的銷售物料，包括我們的紙杯和各種圖冊(cè)資料……
2、顧客交流的多少?zèng)Q定其購(gòu)買機(jī)會(huì)的大小
顧客與我們交流的越多，他透露的信息就越多，我們的推薦就會(huì)越有效。培養(yǎng)我們的溝通能力，讓顧客覺得值得和你談。
3、與顧客距離的遠(yuǎn)近決定顧客購(gòu)買機(jī)會(huì)的大小
“親和力”是我們的基本功。迅速和顧客成為朋友，我們需要和顧客心靈上的“零距離”。
4、顧客被滿足的多少?zèng)Q定其購(gòu)買機(jī)會(huì)的大小
顧客不喜歡簡(jiǎn)單的“買賣”，他追求的是購(gòu)買前后心理的滿足。所以我們應(yīng)該盡一切可能滿足顧客除了需要額外費(fèi)用才提供的服務(wù)以外的需求。
三、顧客的17種消費(fèi)心理
判斷不同的消費(fèi)心理，采取不同的應(yīng)對(duì)方式。
1、實(shí)用心理：在購(gòu)買商品時(shí)，比較重視商品質(zhì)量和實(shí)用效果；
2、廉價(jià)心理：在購(gòu)買商品時(shí)對(duì)便宜低廉的商品容易購(gòu)買；
3、求美心理：注重外觀結(jié)構(gòu)，工藝造型，追求美觀；
4、比較心理：消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)喜歡互相比較，從中選擇合適自己的商品；
5、便捷心理：消費(fèi)者受時(shí)間、精力等制約，需要簡(jiǎn)捷方便的完成購(gòu)買；
6、求名心理：通過購(gòu)買名牌商品顯示地位、威望或滿足虛榮心；
7、習(xí)慣心理：消費(fèi)者因在風(fēng)格、習(xí)慣等影響下在購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生的一種消費(fèi)心理；
8、從眾心理：消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，總想有其它人與自己一致；
9、優(yōu)越心理：消費(fèi)者為了炫耀自己，以高價(jià)錢購(gòu)買高檔商品的心理；
10、懷舊心理：留戀曾購(gòu)買物品，對(duì)舊式、仿古式商品有很大興趣，一般中青年多有此種心理；
11、服務(wù)心理：消費(fèi)者對(duì)勞務(wù)支出、售后服務(wù)等要求日趨強(qiáng)烈；
12、安全心理：對(duì)購(gòu)買的商品有安全方面的要求，保障自身利益不受威脅和損害；
13、求新心理：喜歡嘗試新的產(chǎn)品；對(duì)新穎奇特的商品有好奇的心理；
14、攀比心理：喜歡在別人的比較當(dāng)中滿足自己的虛榮心理；
15、祟洋心理：對(duì)西方風(fēng)格特別偏愛……
16、獵奇心理：追求獨(dú)特，新奇，標(biāo)新立異；
17、動(dòng)情心理：感性，重視和人的感情。
四、影響顧客購(gòu)買的因素
1、品牌是否知名，是否符合顧客心中的形象，是否被顧客認(rèn)可和接受；
2、價(jià)格是否被顧客接受，性價(jià)比是否讓顧客滿意，價(jià)格是否過高或過低；
3、顏色是否被顧客喜歡；
4、風(fēng)格是否和顧客的住房搭配，是否被顧客接受；
5、質(zhì)量是否符合讓顧客放心；
6、尺寸是否顧客的需要；
7、口碑是否良好，是否讓顧客信任；
8、服務(wù)是否周到、及時(shí)和專業(yè)，是否讓顧客滿意；
9、態(tài)度是否讓顧客感覺舒適。
顧客對(duì)產(chǎn)品的了解程度，決定了購(gòu)買過程中綜合的感覺。以上的任何一個(gè)因素都有可能影響顧客的購(gòu)買決定，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都有可能失去顧客！所以銷售當(dāng)中沒有最重要、最細(xì)節(jié)的因素，因?yàn)樗幸蛩囟际亲钪匾?、最?xì)節(jié)的！
牢記：我們所要做的：就是努力讓顧客在所有環(huán)節(jié)中100%滿意！
五、家具購(gòu)買的家庭決策者
1、各自作主張型：家庭成員都有權(quán)獨(dú)立作出自己相關(guān)的消費(fèi)決策，誰(shuí)說了都算。
2、丈夫支配型：“男主外、女主內(nèi)”、重大事項(xiàng)決策，丈夫說了算。
3、妻子支配型：“妻管嚴(yán)”或“丈夫事業(yè)人”，家庭事務(wù)夫人說了算。
4、協(xié)調(diào)型家庭：重大事項(xiàng)協(xié)商決定。
