世界上永遠(yuǎn)都是買賣矛盾，經(jīng)銷商希望烏雞賣鳳凰的價(jià)錢，消費(fèi)者希望用QQ車的價(jià)錢買到寶馬車的品質(zhì)。于是，許多家具經(jīng)銷商把價(jià)錢標(biāo)得高高的，2-3倍甚至5倍，再來(lái)打個(gè)5-9折！心存僥幸地想能宰一個(gè)是一個(gè)?。ㄐ液孟M(fèi)者還不知道，否則我們一件家具也難以賣出去，但是80后和90他們很聰明，在店面看過(guò)樣品后，卻跑到網(wǎng)上去買了，省了一大筆，長(zhǎng)此以往，要是誰(shuí)公開(kāi)了我們那心照不宣的共同事實(shí)，大家還怎么活呢？）
顧客來(lái)了肯定砍價(jià)，經(jīng)銷商又怕失去生意，只得連續(xù)讓價(jià)打折，當(dāng)顧客再次介紹顧客來(lái)買產(chǎn)品的時(shí)候，顧客又要求比上一次更低的價(jià)錢成交，經(jīng)銷商如果不從，顧客就威脅說(shuō)買其他品牌，經(jīng)銷商一想競(jìng)爭(zhēng)這么大，少賺比不賺好，如此下去，前面買的顧客是8折，后面買的是5折，前面的顧客覺(jué)得自己上當(dāng)受騙。好話無(wú)人說(shuō)，壞話傳千里，專賣店本身就是做左鄰右舍的生意，大家都不買你這個(gè)品牌，最后一個(gè)好端端的品牌就被退出這個(gè)市場(chǎng)了，所以我們只得不斷更換新的品牌，以便“更好”的繼續(xù)忽悠那些不知情的消費(fèi)者。
“等價(jià)交換”永遠(yuǎn)是商品市場(chǎng)永恒的原理。其實(shí)，任何產(chǎn)品都根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)以最少的錢，買到最高品質(zhì)的商品，永遠(yuǎn)做不到用QQ車的價(jià)錢買到寶馬車的品質(zhì)，反之亦然。一分錢一分貨永遠(yuǎn)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的真理。
許多客人對(duì)產(chǎn)品很感興趣，但是總在價(jià)格上繞來(lái)繞去，客人挑剔高價(jià)不重要，重要的是挑剔背后真正的理由，顧客是在試探我們價(jià)格？還是覺(jué)得價(jià)格不符合產(chǎn)品的價(jià)值？我們要想辦法了解顧客真正的需求，因?yàn)樯罟?jié)奏太快，顧客沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)研究各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客要買產(chǎn)品時(shí)，首先想的是同事、同學(xué)、親戚朋友之前的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷，顧客將別人告訴的經(jīng)驗(yàn)作為參考依據(jù)，并且直接影響購(gòu)買決策。也就是說(shuō)營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，服務(wù)好老顧客將會(huì)為我們贏得更多的新顧客，顧客越來(lái)越多，生意越來(lái)越好，所以口碑是生財(cái)之道。
顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表顧客不信任、不喜歡我們，我們要多和顧客交流，了解顧客是什么類型的人，從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言上去模仿顧客，讓顧客慢慢喜歡和相信我們后，顧客自然就選擇我們的產(chǎn)品了。
事實(shí)上我們可以經(jīng)常問(wèn)顧客以下的一些問(wèn)題：
1、請(qǐng)問(wèn)您是否認(rèn)同一分價(jià)格一分貨這句話呢？
2、請(qǐng)問(wèn)您有過(guò)買的時(shí)候很便宜，用的時(shí)候卻很糟糕這樣的購(gòu)物經(jīng)歷嗎？
3、如果僅僅為了買得便宜，但是達(dá)不到預(yù)期效果，你認(rèn)為值嗎？
我們要用各種方法告訴顧客，一分錢一分貨，這是買賣之間最偉大的真理，每次我們想省錢買便宜貨，后來(lái)都是后悔不已的。所以，如果我們?cè)谶@過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，用價(jià)格引導(dǎo)購(gòu)買決策，是不完全理智的。
因此，我們要以銷售技巧調(diào)動(dòng)激情，用信心感染顧客，關(guān)愛(ài)顧客，用“愛(ài)的營(yíng)銷”轉(zhuǎn)換他，讓他認(rèn)可我們這個(gè)自已人，認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。只有顧客信心增加了，在相同產(chǎn)品和價(jià)格的前提下，顧客才會(huì)優(yōu)先考慮我們，即使價(jià)格稍微高一些。
牢記：顧客不僅是買產(chǎn)品，更需要的是購(gòu)買感受與服務(wù)。這就是“愛(ài)的營(yíng)銷”！“等價(jià)交換”理論說(shuō)，商品的的價(jià)格總是圍繞產(chǎn)品價(jià)值上下波動(dòng)的，可“愛(ài)’’是無(wú)價(jià)的，所以，“愛(ài)的營(yíng)銷”可以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)的激烈，價(jià)錢將不會(huì)成為影響顧客購(gòu)買的障礙，從而徹底解決賣場(chǎng)銷售和顧客購(gòu)買之間存在的價(jià)格瓶頸。
