一、臥室家具購(gòu)買(mǎi)中出現(xiàn)的異議及處理技巧
臥室家具主要包括床具、衣柜、梳妝臺(tái)等。據(jù)調(diào)查，顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)一般是先確定床具，然后再根據(jù)床具的風(fēng)格和色彩選購(gòu)衣柜和梳妝柜，常見(jiàn)異議如下：
1、環(huán)保性異議
處理技巧：首先給顧客講清楚家具中的有害物質(zhì)主要來(lái)自劣質(zhì)人工合成板和劣質(zhì)油漆。然后講解我們的產(chǎn)品采用通過(guò)環(huán)保標(biāo)志認(rèn)證的合成板和涂料，并且出示環(huán)保標(biāo)志認(rèn)證證書(shū)以及各項(xiàng)指標(biāo)的檢測(cè)報(bào)告以取得顧客信任。
2、舒適性異議
處理技巧：由于人的一生有1/3的時(shí)間是在床上度過(guò)的，因此顧客在選購(gòu)床具時(shí)經(jīng)常對(duì)舒適度提出異議。告訴顧客床具的舒適度主要取決于床墊以及床底架的構(gòu)造，過(guò)去的床底架多采用平板結(jié)構(gòu)，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品采用弧形膠合板（俗稱(chēng)“排骨架”）結(jié)構(gòu)，人體的壓力經(jīng)床墊和“排骨架”二次分解，使人體的曲線(xiàn)能更好地與床墊相吻合，非常舒適。
3、方便性異議
處理技巧：首先了解顧客以前使用的是什么臥室家具，然后講解現(xiàn)在臥室家具的改進(jìn)。比如啟動(dòng)桿的箱式結(jié)構(gòu)，擁有超大儲(chǔ)物空間并且取放衣物方便；可拆卸的箱式結(jié)構(gòu)可自由拆卸，搬運(yùn)時(shí)化整為零，組裝時(shí)化零為整。
二、客廳家具購(gòu)買(mǎi)中出現(xiàn)的異議及處理技巧
客廳家具主要包括沙發(fā)，茶幾，電視柜等。據(jù)調(diào)查，顧客在選購(gòu)客廳家具時(shí)一般是先確定沙發(fā)，然后再根據(jù)沙發(fā)的風(fēng)格和色彩選購(gòu)茶幾和電視柜，常見(jiàn)異議如下：
1、舒適性異議
處理技巧：最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體驗(yàn)，顧客在體驗(yàn)過(guò)程中肯定會(huì)表現(xiàn)出他的喜好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜歡布藝的，然后根據(jù)顧客的喜好推薦適合他的沙發(fā)，在講解過(guò)程中要不斷強(qiáng)調(diào)舒適度。
2、耐用性異議
處理技巧：顧客在選購(gòu)沙發(fā)時(shí)經(jīng)常對(duì)耐用性提出異議，關(guān)心沙發(fā)的框架、彈簧、海綿、繃帶、面料等。因此，先采用視覺(jué)刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的用料，然后用觸覺(jué)刺激的方法讓顧客親自動(dòng)手感覺(jué)一下，比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右用力反復(fù)搖一搖、晃一晃，來(lái)測(cè)驗(yàn)框架的牢固性，讓顧客自己說(shuō)服自己得出結(jié)論，比你直接告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多。
3、色彩性異議
處理技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式多與顧客交流，了解顧客客廳的大小，裝飾風(fēng)格，居住環(huán)境，由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng)濟(jì)收入情況，從而推薦適合他的款式。
三、書(shū)房家具購(gòu)買(mǎi)中出現(xiàn)的異議及處理技巧
書(shū)房家具主要有書(shū)柜，電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)覺(jué)見(jiàn)異議如下：
1、色彩性異議
處理技巧：顧客往往在最后成交前會(huì)對(duì)你產(chǎn)品的色彩提出異議，會(huì)問(wèn)你還有沒(méi)有其它顏色。其實(shí)這時(shí)反映了顧客的一種矛盾心理，還想繼續(xù)考察其它品牌產(chǎn)品，同時(shí)又對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣，所以才會(huì)隨口提出對(duì)色彩的異議。這時(shí)，你只要堅(jiān)定他的信心這種產(chǎn)品最適合他。比如，顧客提出顏色太深時(shí)你可以說(shuō)，我們學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，據(jù)專(zhuān)家研究色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。
2、舒適性異議
處理技巧：顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)為了學(xué)習(xí)，工作的方便都要考慮舒適度，電腦桌或?qū)懽峙_(tái)的高度，座椅的弧度，書(shū)柜的結(jié)構(gòu)都是顧客考慮的因素。在講解過(guò)程中多強(qiáng)調(diào)舒適度，比如在介紹轉(zhuǎn)椅時(shí)可以強(qiáng)調(diào)是根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)能有效承托背部曲線(xiàn)，并且移動(dòng)方便，便于及時(shí)到書(shū)柜中尋找書(shū)籍。
3、耐用性異議
處理技巧：強(qiáng)調(diào)書(shū)柜，電腦桌或?qū)懽峙_(tái)的強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)，比如強(qiáng)調(diào)書(shū)柜內(nèi)橫板的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形等。
四、兒童家具購(gòu)買(mǎi)中出現(xiàn)的異議及處理技巧
兒童家具與其他家具最大的不同，就是使用者與布置者的不同。當(dāng)父母為子女選購(gòu)家具時(shí)，往往不由自主地從自己的角度出發(fā)。這種“一廂情愿”的選購(gòu)，并不符合孩子的需要，而孩子自己又不懂如何選購(gòu)家具，因此，這就需要父母多從孩子的角度來(lái)考慮，免得影響子女的健康成長(zhǎng)。顧客在選購(gòu)兒童家具時(shí)常常出現(xiàn)如下異議：
1、安全性異議
處理技巧：把握父母的這一心理講解自己的產(chǎn)品在安全設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)我們的產(chǎn)品考慮到孩子的安全因素沒(méi)有使用大面積的玻璃，家具的邊角和把手絕沒(méi)有棱角和銳利的邊，并且讓父母親自用手感覺(jué)一下。
2、成長(zhǎng)性異議
處理技巧：針對(duì)這類(lèi)異議我們應(yīng)該從專(zhuān)家研究角度進(jìn)行排除，比如我們可以對(duì)其父母講據(jù)專(zhuān)家研究，兒童使用屬于自己的家具，有助于培養(yǎng)他們的自主意識(shí)。兒童的審美情趣也和大人有著極大的不同。因此用成人的目光看來(lái)“順眼”的兒童居室。并不是孩子理想的生活空間。同時(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)可調(diào)整高度，長(zhǎng)度的兒童家具，完全解除了家長(zhǎng)們的這種顧慮。
3、環(huán)保健康性異議
處理技巧：準(zhǔn)確把握顧客這一心理，多介紹自己產(chǎn)品在環(huán)保方面的優(yōu)勢(shì)。比如我們的產(chǎn)品全部采用天然材料絕對(duì)沒(méi)有污染，而且加工的工序少，這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染，并且出示各種證書(shū)取得顧客的信任。
