全國(guó)各地的各類家具賣場(chǎng)，硬件的建設(shè)配套日趨完善了，無(wú)論裝修，擺設(shè)，配套越來(lái)越好。那么軟件呢？我們專賣店經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)又如何呢？
我們?cè)谌珖?guó)各類賣場(chǎng)、專賣店中不難發(fā)現(xiàn)這樣一種情況：
沒(méi)有客人光臨的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員都有獨(dú)特的動(dòng)作，各色各樣，有倚門而笑的、有發(fā)呆的、看書報(bào)的、上網(wǎng)聊天購(gòu)物的、玩手機(jī)游戲的、補(bǔ)妝的、有修指甲的、導(dǎo)購(gòu)隔著走道聊天的等等等等。家具導(dǎo)購(gòu)能夠做到一邊聊天，—邊看店，—邊心不在焉……這樣的終端一線，生意會(huì)好嗎？
【案例】
福建福州的一家具專賣店，一導(dǎo)購(gòu)正在玩手機(jī)，看到顧客進(jìn)去，她來(lái)一句：“歡迎光臨，隨便看看”，然后說(shuō)你先看看我去開燈，顧客晃了一圈走了出來(lái)，看到她仍然在玩手機(jī)……
試問(wèn)如果你是客人，走進(jìn)這樣的店里，會(huì)感覺舒服嗎？會(huì)對(duì)這個(gè)品牌認(rèn)可嗎？會(huì)對(duì)這種服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買意愿嗎？
答案毫無(wú)懸念：不會(huì)！即使想買，除非是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品非常獨(dú)特，價(jià)格非常合適。
提示：服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格就要打折！
現(xiàn)在，商場(chǎng)專賣店業(yè)績(jī)上不去，生意越來(lái)越難做，絕大部分經(jīng)銷商都有同一個(gè)聲音：“商場(chǎng)沒(méi)人！”這是他們的統(tǒng)一答案。
【案例】
山東的一個(gè)家具城，某品牌的幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所事事的閑聊。公司的督導(dǎo)來(lái)了，問(wèn)及最近生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：“沒(méi)有人呀，生意很差啊”！
不僅僅是導(dǎo)購(gòu)，這幾乎是全國(guó)經(jīng)銷商的統(tǒng)一答案。
督導(dǎo)問(wèn)：為什么沒(méi)有人？商場(chǎng)里不是也有賣得好的品牌嗎？
導(dǎo)購(gòu)員異口同聲回答：“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們產(chǎn)品設(shè)計(jì)好”、“他們經(jīng)常有活動(dòng)”……
問(wèn)題：我們的產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品風(fēng)格和款式大體都差不多，客人為什么沒(méi)有進(jìn)我們的店？而是去了別人的店，因?yàn)榭腿嗽诼愤^(guò)我們店的時(shí)候，本來(lái)想進(jìn)去看看，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)黑漆漆的一片便隨身走過(guò)了。請(qǐng)看看生意好的店，哪一家是關(guān)燈做生意的？
督導(dǎo)問(wèn)：為什么店里不開燈？
導(dǎo)購(gòu)員：老板交待沒(méi)客人來(lái)，開燈浪費(fèi)電，生意不好做，能省則省，客人進(jìn)來(lái)了才能開燈……
需要說(shuō)明的是，不開燈的原因只有一個(gè)——省電！300平方米的專賣店，如果全天燈火通明，每月的電費(fèi)超過(guò)18000元，相當(dāng)于10個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的底薪，能有多少經(jīng)銷商能做得到呢？如此一來(lái)，省了電也就省了客人，省去了成交的機(jī)會(huì)。
賣場(chǎng)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，本來(lái)就僧多粥少，生意難做，加上店內(nèi)黑漆漆的一片，導(dǎo)購(gòu)聊天、抱怨、發(fā)呆、無(wú)所事事……這樣進(jìn)店的人就更少了，形成了惡性循環(huán)！
好不容易等到年底，希望明年會(huì)更好，可惜招商部經(jīng)理說(shuō)，對(duì)不起這個(gè)位置有其他品牌看中了，以后有機(jī)會(huì)我們?cè)俸献鳌?/span>
“火車跑的快，全憑車頭帶”。老板是專賣店的靈魂和核心，是帶兵打仗的將軍，市場(chǎng)也許會(huì)有困難，但老板如果不能帶領(lǐng)員工去解決問(wèn)題，不能人盡其才、激發(fā)斗志，即使再能干的員工也解決不了問(wèn)題。事實(shí)上，有很多老板往往會(huì)把問(wèn)題歸咎于外在因素和客觀原因，而沒(méi)有意識(shí)到自己身上所在的問(wèn)題。
正確的做法：制訂零售與工程的刺激性、臺(tái)階性激勵(lì)與銷售政策，甚至讓店長(zhǎng)持股，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)技能培訓(xùn)，加強(qiáng)終端的促銷策劃與組合，引入“全員營(yíng)銷”和“大終端”理念與模式，讓導(dǎo)購(gòu)員發(fā)動(dòng)親朋好友等一切可以調(diào)動(dòng)的資源都調(diào)動(dòng)起來(lái)，專賣店銷售業(yè)績(jī)都可以得到迅速改善。
關(guān)鍵在于，專賣店老板要敢于讓店員多賺錢，可很多老板卻不愿意，或在專賣店賺錢之后又舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有積極性，大家都按只是老板的要求和意愿去機(jī)械性的工作。那么，專賣店的生意不好能怪員工嗎？能怪市場(chǎng)嗎？
結(jié)論：“愛的營(yíng)銷”的營(yíng)銷，首先應(yīng)該營(yíng)銷老板自己，然后再員工，其后才是推已及人，作用于顧客身上。形象地說(shuō)，老板要做到將員工視為兒女，將顧客視為父母，都成一家人了，還有什么解決不了的銷售問(wèn)題呢？否則，這一切都是扯談。
