一、顧客到底在買什么？
顧客為什么會購買某種產(chǎn)品？許多人會認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實(shí)上，大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足其背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。
牢記：銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)槲覀儾涣私庹嬲枨笾埃静恢涝撊绾谓榻B產(chǎn)品來滿足顧客的需求。
二、追求快樂、逃離痛苦
顧客購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。顧客之所以會購買某種產(chǎn)品，是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比不購買所造成的損失或痛苦來得大；顧客之所以不購買某種產(chǎn)品，也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。
“愛的使者”所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。
牢記：顧客購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。
三、顧客的幾種感覺
1、富有的感覺：比如顧客想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種彰顯富有而備受羨慕和尊崇的感覺。
2、成功的感覺：許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了顧客的這一感覺。
3、健康的感覺：我們在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺：顧客都希望時(shí)尚而不落伍，能跟上時(shí)代。因此要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是一種趨勢，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺：其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
牢記：任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺
