家具銷售第一步
當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！
顧客心理：
“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品的欲望很低。
銷售重點(diǎn)：
“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時(shí)最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。
家具銷售第二步
顧客心理：
“好奇”，心態(tài)開放，表示對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。
行為特征：
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡(jiǎn)單的問題。
這時(shí)顧客對(duì)店面、銷售人員印象都還不錯(cuò)，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至?xí)枺骸斑@個(gè)多少錢？”需要注意的是，此時(shí)的詢價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對(duì)商品感興趣的信號(hào)！
此時(shí)如果銷售人員匆忙報(bào)價(jià)，對(duì)方99%的情況下會(huì)說“太貴了”，因?yàn)榇藭r(shí)顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知還比較低。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會(huì)過早跌進(jìn)價(jià)格談判的泥潭。
銷售重點(diǎn)：
“簡(jiǎn)單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡(jiǎn)潔的語言說出這款商品的幾個(gè)賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。
同時(shí)，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，即“體驗(yàn)式銷售”，只有顧客充分對(duì)商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買自己還不太了解的商品，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。
家具銷售第三步
顧客心理：
“產(chǎn)生興趣”，對(duì)商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”
行為特征：
“詢問”，跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊(cè)、更多地對(duì)話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。
在這一階段，顧客有時(shí)候會(huì)透露很多自己的個(gè)人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等。
所以，銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣，鼓勵(lì)的目光，顧客的談話會(huì)更濃。這些看似和銷售無關(guān)的對(duì)話內(nèi)容對(duì)銷售成功的影響力很大，這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應(yīng)”，即把某個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其它方面。
因?yàn)椤罢劦脕怼?，所以擴(kuò)散到相信銷售人員的“推薦”，認(rèn)為彼此是具有“同樣品味”的人，進(jìn)而對(duì)銷售人員的提議和設(shè)計(jì)方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得來”的銷售人員購(gòu)買的原因。
銷售重點(diǎn)：
“輔助聯(lián)想”，即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對(duì)產(chǎn)品感興趣，這時(shí)就給顧客看一些產(chǎn)品的圖片，顧客看到效果圖自然知道是什么效果。
家具銷售第四步
顧客心理：
“購(gòu)買欲望”，此時(shí)顧客通過前面的了解，對(duì)商品已經(jīng)有了購(gòu)買的欲望。
行為特征：
“咨詢臺(tái)坐、談及價(jià)格及需要”，顧客主動(dòng)坐在咨詢臺(tái)旁，對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評(píng)定。
銷售重點(diǎn)：
“強(qiáng)化專業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評(píng)價(jià)和推薦。
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收?qǐng)霭准记伞币材苁盏揭庀氩坏降男Ч?！比如?/span>
1、“暗示型收?qǐng)霭住?，即做出一些只?huì)對(duì)買單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩個(gè)以上的方案吧，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動(dòng)過多少顧客，促成多少銷售的成功。
2、“最后通牒收?qǐng)霭住眲?chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉(cāng)庫里只有這兩個(gè)貨品?！币部梢怨室庵圃臁拔C(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉(cāng)庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！”
