團(tuán)購是打開小區(qū)銷售局面的一大法寶，對于企業(yè)來說，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實(shí)意義。團(tuán)購?fù)ǔＪ乾F(xiàn)款交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)，營銷費(fèi)用低廉，利潤可觀；團(tuán)購不同于面向普通消費(fèi)者的營銷，只需要企業(yè)與團(tuán)購房的決策人進(jìn)行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定，大大縮短了營銷環(huán)節(jié)。
小區(qū)團(tuán)購是以一個(gè)住宅小區(qū)作為一個(gè)購買團(tuán)體，對該團(tuán)體的購買實(shí)行整體優(yōu)惠價(jià)。其世紀(jì)內(nèi)涵是：企業(yè)對小區(qū)住戶給與較明顯的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購買。
一次成功的小區(qū)團(tuán)購不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品愛的產(chǎn)品。
如今，小區(qū)團(tuán)購這種建材家居終端營銷新模式通過不斷地運(yùn)作已逐漸成為商家與消費(fèi)者之間新的銷售通路。下面就是河南某市企業(yè)舉辦的以當(dāng)?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購活動(dòng)，中國家居招商研究院在此跟大家分享一下：
河南某市：以某事業(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購
活動(dòng)名稱：慶祝品牌進(jìn)駐某地十年，xx小區(qū)大型團(tuán)購正在進(jìn)行中·····
團(tuán)購時(shí)間：2006年X月X日
活動(dòng)地點(diǎn)：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)
活動(dòng)目標(biāo)：完成團(tuán)購訂單6000-10000平方米
活動(dòng)內(nèi)容：通過家裝課堂、小區(qū)設(shè)點(diǎn)等形式進(jìn)行團(tuán)購
一、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：一般性宣傳
1、客戶信息收集
?。?）小區(qū)收集
物業(yè)收集1：通過物業(yè)管理公司對小區(qū)名稱、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時(shí)間、戶型、面積、交房日期等信心進(jìn)行收集。
物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設(shè)留言薄收集意向客戶。
小區(qū)“意見領(lǐng)袖”收集：做好小區(qū)內(nèi)“意見領(lǐng)袖”的工作，利用其影響力收集與散布消息。
小區(qū)自行采集：通過小區(qū)擺點(diǎn)、小區(qū)宣傳時(shí)進(jìn)行信息收集。
（2）門店預(yù)留
登門客戶的信息預(yù)留
電話客戶的信息預(yù)留
網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預(yù)留
2、團(tuán)購信息發(fā)布
網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過小區(qū)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品與團(tuán)購相關(guān)信息
宣傳：小區(qū)主要路口的廣告牌進(jìn)行信息發(fā)布
易拉寶宣傳：小區(qū)主要路口的易拉寶進(jìn)行信息發(fā)布
橫幅宣傳：小區(qū)主要路口懸掛橫幅
單頁宣傳：宣傳單頁的業(yè)主戶投；通過對800戶業(yè)主上門留存信息。
執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫真的形式宣布“團(tuán)購進(jìn)行時(shí)”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至XX日，團(tuán)購共計(jì)XX平方米”等。
二、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：交房日宣傳
噴繪告知：與交房方聯(lián)系，再交房現(xiàn)場醒目的地點(diǎn)制作一塊北京噴繪發(fā)布團(tuán)購信息。
資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時(shí)放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領(lǐng)取。
“團(tuán)購進(jìn)行時(shí)”宣傳：在交房點(diǎn)設(shè)立團(tuán)購登記冊，供廣大業(yè)主進(jìn)行登記、設(shè)立團(tuán)購信息進(jìn)度牌。
?。ㄈ藛T）贊助式宣傳：委托銷售人員統(tǒng)一著裝（統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語言），協(xié)助交房工作的開展，同時(shí)宣傳團(tuán)購信息。
?。▽I(yè)人員跟蹤）入戶宣傳:委派人員到拿到鑰匙的新家查看、進(jìn)行專家式裝修指導(dǎo)，建立客情。
安裝現(xiàn)場宣傳：對測地及裝修客戶的新家進(jìn)行團(tuán)購信息的發(fā)布。
家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團(tuán)購信息。
三、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳
目的：對小區(qū)客戶進(jìn)行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠度，收集有團(tuán)購意向的客戶信息，現(xiàn)場訂單。
對象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。
時(shí)間：星期六至星期日
宣傳工具：樣板、對比樣板、配件、對比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報(bào)、桌子、椅子、電視機(jī)（2臺)/VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標(biāo)客戶信息表格、福字、咨詢臺、氣拱門、地板樣板、染色筆
四、家裝課堂講座
時(shí)間：XX年XX月XX日X時(shí)至X時(shí)
地點(diǎn)：XX公司辦公樓
講師：分為兩類，一類為某公司、一類為資深專家人員
課題：
會(huì)場準(zhǔn)備物品：會(huì)場、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專家簡介、電腦、白板筆、白板
執(zhí)行相關(guān)要素：
?。?）信息處理
對收集的所有信息進(jìn)行匯總，提前信息處理，進(jìn)行分析
對家裝課堂講座方案，通過電話通知客戶
另通過小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、寫書信、條幅、口頭告之等形式對講座進(jìn)行告知（突出禮品信息）
（2）會(huì)前準(zhǔn)備
團(tuán)購前客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)淡的通告：對該小區(qū)團(tuán)購前訂單的客戶，以比團(tuán)購價(jià)高的價(jià)格進(jìn)行訂單，并告知于某月某日專家裝修知識講座時(shí)可進(jìn)行現(xiàn)場轉(zhuǎn)單，相對給出一定的禮物贈(zèng)送，帶動(dòng)現(xiàn)場簽單氣氛。
小區(qū)“意見領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見領(lǐng)袖”溝通，給與一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，使其協(xié)助做好現(xiàn)場氣氛的帶動(dòng)工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好是親的充分準(zhǔn)備（比如價(jià)格話題怎么談；禮品要精致要有吸引力）
全面預(yù)算準(zhǔn)備：事先做好場地大小預(yù)算、座位預(yù)算、禮品預(yù)算、現(xiàn)場控制準(zhǔn)備等工作。
?。?）會(huì)場外未安排
橫幅：主要通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專家組蒞臨XX小區(qū)進(jìn)行裝修知識講座）
會(huì)場指引牌：設(shè)立在主要通道處(會(huì)議會(huì)場的指引路牌）
易拉寶：通往會(huì)場的每個(gè)路口及會(huì)場(專家講座宣傳、團(tuán)購宣傳）
專家簡介：對參會(huì)講座的專家資質(zhì)、榮譽(yù)等進(jìn)行簡單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件允許的話還可以上噴繪）
?。?）會(huì)場內(nèi)不布置
主講臺：設(shè)立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識講座主題及大型團(tuán)購內(nèi)容),布置好講座設(shè)備-投影儀、話筒、電腦、白板等。
展示區(qū)：在會(huì)場較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團(tuán)購資訊（價(jià)格、活動(dòng)規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時(shí)擺放鑒證簽名板。
簽單處：在簽單同時(shí)，進(jìn)行收款，對未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，剩余部分于某日規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊
禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會(huì)人員禮品、礦泉水
簽到區(qū)：在會(huì)場入口擺放簽到表，擺放某相關(guān)資料
簽名處：可以與簽到處合用，公司領(lǐng)導(dǎo)在此簽名
五、后我跟進(jìn)
利用“意見領(lǐng)袖”做口碑傳播，會(huì)后對會(huì)場中的“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行逐個(gè)的溝通，取得他們的認(rèn)同，促成簽單，已影響其周邊的消費(fèi)群體。
利用已安裝客戶做形象廣告宣傳，制作50條小型條幅“裝飾一個(gè)溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測量地面的機(jī)會(huì)，把條幅掛在用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動(dòng)效果，促使那些優(yōu)惠未決的用戶跟風(fēng)簽單
利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營店內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團(tuán)購數(shù)量），促使其他購買者踴躍加入團(tuán)購的隊(duì)伍。
總結(jié)：從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級城市將成為團(tuán)購的主戰(zhàn)場之一，不容忽視。前期在小區(qū)進(jìn)行物料展示，通過小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團(tuán)購的強(qiáng)心劑，最終通過“意見領(lǐng)袖”的口碑進(jìn)行傳播。團(tuán)購的各個(gè)環(huán)節(jié)無不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。
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