行業(yè)銷售淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。
　　
一、調(diào)整產(chǎn)品最關(guān)鍵
　　
　　1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點(diǎn)。在銷售淡季，大多廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而容易切入和融勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，會(huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷量上升。
　　
　　2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無(wú)味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢(shì)下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)優(yōu)勝劣汰，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。
　　
 二、終端鋪貨是重頭
　　
　　產(chǎn)品調(diào)整過(guò)后，還要在鋪貨上有所動(dòng)作。新品鋪貨有需要注意：
　　
　　1、保證基本的終端陳列用費(fèi)。價(jià)格是新品鋪貨最主導(dǎo)的因素，經(jīng)銷商要按月保證基本費(fèi)用，掌控核心終端，對(duì)不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)；
　　
　　2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷比較困難，這時(shí)候渠道建設(shè)、宣傳造勢(shì)、消費(fèi)者培育的重要性就凸顯出來(lái)了，依靠有較大實(shí)力的二批商來(lái)進(jìn)行鋪貨，為其設(shè)定合理的利潤(rùn)空間，能夠使他們?cè)谕茝V上更有積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏；
　　
　　3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，隨著縣鄉(xiāng)村消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸覺(jué)醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也隨之增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉(xiāng)考察市場(chǎng)，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護(hù)，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的動(dòng)銷網(wǎng)絡(luò)。
　　
 三、渠道拓展要準(zhǔn)確
　　
　　新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都相對(duì)保守，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的好機(jī)會(huì)。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
　　
　　1、建立“敵后根據(jù)地”。在淡季，經(jīng)銷商往往缺少重視網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，借此機(jī)會(huì)可搶占對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對(duì)手客戶加盟，從而為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。
　　
　　2、搶占空白網(wǎng)點(diǎn)。要把區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷出貨上，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋……如此一來(lái)，到了旺季，在增加了眾多新網(wǎng)點(diǎn)的情況下，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來(lái)意想不到的驚喜。
　　
　　3、開(kāi)辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”。即利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道，通過(guò)渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷售量。
　　
 四、品牌宣傳不能丟
　　
　　一般酒企、經(jīng)銷商都會(huì)在春節(jié)旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過(guò)了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機(jī)會(huì)。若在區(qū)域市場(chǎng)采用短期高密度的宣傳，能達(dá)到出乎意料的效果。 然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報(bào)，它代表著產(chǎn)品的買點(diǎn)，也代表著公司的形象。若想把海報(bào)做成產(chǎn)品的“門面擔(dān)當(dāng)”，需要講究講究一下幾個(gè)原則：
　　
　　1、由左至右
　　
　　張貼海報(bào)時(shí)，遇到店內(nèi)等堆成粘貼部分，盡量將海報(bào)張貼在對(duì)稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習(xí)慣；海報(bào)張貼于對(duì)稱部分時(shí)，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。
　　
　　2、不回避重點(diǎn)
　　
　　重點(diǎn)店的海報(bào)張貼旨在樹立強(qiáng)勢(shì)品牌的形象，第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的視野，與競(jìng)品進(jìn)行搶占消費(fèi)者注意力的爭(zhēng)奪，誰(shuí)第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的考慮范圍，誰(shuí)就優(yōu)先掌握了主動(dòng)權(quán)。
　　
　　3、及時(shí)“補(bǔ)貼”
　　
　　負(fù)責(zé)海報(bào)張貼的人員要熟悉競(jìng)品的補(bǔ)貼時(shí)間，及時(shí)與售點(diǎn)溝通，知己知彼，隨時(shí)了解競(jìng)品張貼的動(dòng)向；在爭(zhēng)奪海報(bào)張貼區(qū)域時(shí)，對(duì)競(jìng)品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。
　　
 五、市場(chǎng)維護(hù)要保留
　　
　　“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”事業(yè)內(nèi)部成為的規(guī)矩。賣酒淡季，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，時(shí)間都比較充裕，是維護(hù)客情、鞏固市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。
　　
　　1、做好服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛(ài)的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。
　　
　　2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過(guò)淡季銷售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
　　
　　3、維護(hù)客情。由于淡季時(shí)間充足，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)，銷售更加賣力，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。
　　
　　淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

 　　內(nèi)部管理要重視，后院起火是大事
　　
　　春節(jié)旺季沒(méi)有時(shí)間力對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精細(xì)化的管理，旺季過(guò)后正好提供了穩(wěn)定軍心、夯實(shí)內(nèi)部管理的時(shí)機(jī)，以提高下一個(gè)旺季的戰(zhàn)斗力與凝聚力。

　　
 一、哎呀，員工們都別走?。?/span>
　　
　　進(jìn)入夏天，銷售人員相對(duì)松懈下來(lái)，甚至有一大波員工選擇離職。即將迎來(lái)淡季，這時(shí)離職經(jīng)濟(jì)損失較少；旺季過(guò)后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業(yè)規(guī)劃。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業(yè)蒸蒸日上，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，此時(shí)的人員管理尤為重要。
　　
　　1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問(wèn)題。員工在日常工作過(guò)程中，不可避免會(huì)遇到一些來(lái)自內(nèi)部或者外部的矛盾，若長(zhǎng)時(shí)間得不到解決便會(huì)積怨在心，對(duì)此經(jīng)銷商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報(bào)工作中遇到的問(wèn)題，對(duì)于問(wèn)題分類進(jìn)行討論，幫助員工進(jìn)行梳理。
　　
　　2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對(duì)面交流是最節(jié)省成本的方法，既拉近了上下級(jí)的關(guān)系，也能借機(jī)消除一些誤解，有利于員工問(wèn)題的及時(shí)反饋。
　　
　　3、關(guān)注員工的職業(yè)前景。有調(diào)查顯示，工作時(shí)間2年以上的員工離職，主要因?yàn)樵谠袓徫簧喜荒芾^續(xù)提升自己，學(xué)習(xí)到新的技能；而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業(yè)前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。
　　
 二、你們好好干，錢是少不了的！
　　
　　這一部分與上一部分離職潮密不可分，業(yè)務(wù)人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。經(jīng)銷商在設(shè)定工作人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要考慮以下因素：
　　
　　1、團(tuán)隊(duì)人數(shù)。根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費(fèi)人才，也不冗余；
　　
　　2、定好銷售目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能成為員工工作的動(dòng)力，也是企業(yè)發(fā)展必備的規(guī)劃；
　　
　　3、分配市場(chǎng)和產(chǎn)品資源。根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力分配不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣有利于發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性，也方便更精準(zhǔn)地考核；
　　
　　4、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計(jì)劃的保底薪酬多少？期望最低完成的任務(wù)量多少？如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)多少？
　　
　　5、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪酬多少？完成考核目標(biāo)薪酬多少？完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少？將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎(jiǎng)勵(lì)，完成考核目標(biāo)按照4%獎(jiǎng)勵(lì)，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
 三、考核！不考核怎么發(fā)錢！
　　
　　在銷售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要的核心工作也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場(chǎng)的銷售考核。在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái)，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷售淡季做好對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
　　
　　1、出勤是基礎(chǔ)。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機(jī)安裝“考勤軟件”，保證人在市場(chǎng)在。
　　
　　2、鋪貨率是要求。只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過(guò)終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會(huì)。所以鋪貨率是考核業(yè)務(wù)員的核心要求和重要標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加分。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到淡季銷量減少，但營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)不減的目的。
　　
四、培訓(xùn)搞起來(lái)，你是最棒的！
　　
　　經(jīng)銷商利用淡季做培訓(xùn)，也是一項(xiàng)必要的工作。在旺季時(shí)，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來(lái)給業(yè)務(wù)員“充充電”。
　　
　　利用淡季，可以對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷技能、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)當(dāng)主講，善于以會(huì)代訓(xùn)。淡季銷售，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪墙?jīng)銷商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來(lái)完成，因此，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資。
　　
　　比如，對(duì)他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過(guò)提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們?cè)阡N售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
　　
　　磨刀不誤砍柴工，通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營(yíng)銷人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷量的提升。